客戶滲透是取得顧客信任的一種途徑。對于銷售人員來說，了解顧客是非常關(guān)鍵的一步。這里所說的了解不只是知道顧客想要什么產(chǎn)品，而是一種更廣泛的了解，即了解顧客的需求、生意目標、財務(wù)狀況等各個方面。
其實，顧客真誠地希望銷售人員能夠理解他的需求、重視他的需求。從某種程度上來說，他感覺的銷售人員對其需求的重視程度與他的購買決心是成正比的。
然而，遺憾的是，大多數(shù)銷售人員雖然知道誰是他們的主要客戶，也了解這些主要客戶是做什么的。但是，對他們的客戶是如何運作、如何賺錢等這些問題真正有深刻了解的銷售人員實在是太少了。更糟的是，大多數(shù)銷售人員沒有認識到這個問題的重要性，而且對進行這種了解不感興趣。
彼德·杜拉克三十年前就寫道：“一家企業(yè)的成敗取決于客戶，而不取決于生產(chǎn)者自己”。盡可能地了解客戶的經(jīng)營情況恰恰就是企業(yè)銷售學(xué)的本質(zhì)。這是為客戶提供高效服務(wù)項目的基礎(chǔ)。正是這種思想?yún)^(qū)分出了高效的銷售行為和簡單地只想多賣一些產(chǎn)品的低效銷售行為。
從了解客戶需求開始
需求是由買方做出陳述來表述的一種可以由賣方滿足的關(guān)心和欲望�？蛻舻男枨笠话憧梢苑譃閮煞N：暗示需求——買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述；明確需求——買方的欲望、愿望或行動企圖的清晰表達。
除非你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足客戶或當(dāng)事人的需求或欲望，否則他們是不會購買的。研究表明，在大生意中兩種類型的需求與成功的聯(lián)系大不相同：成功的銷售人員和不成功的銷售人員揭示的需求的數(shù)量幾乎是一樣多的；但是成功的銷售人員揭示的明確需求的數(shù)量是不成功的銷售人員的兩倍（所謂揭示，是讓客戶將這種需求直接表達出來）。
因此，在大生意中，有效地開發(fā)明確需求是成功的關(guān)鍵。但是，首先你得發(fā)現(xiàn)并理解買方的暗示需求——難題和不滿，這樣你才會有建立起一個暗示需求，例如：“我對服務(wù)遲緩不滿”；“我擔(dān)心利率會增加到……”
如果買方對你提供的對策表達出一種清晰的欲望或愿望，這就是一種明確需求，例如：“我想要反應(yīng)時間更快……”；“我需要的是99%的可靠性……”；“最理想的狀態(tài)是，利息固定在……”
客戶滲透是取得顧客信任的一種途徑。對于銷售人員來說，了解顧客是非常關(guān)鍵的一步。這里所說的了解不只是知道顧客想要什么產(chǎn)品，而是一種更廣泛的了解，即了解顧客的需求、生意目標、財務(wù)狀況等各個方面。
其實，顧客真誠地希望銷售人員能夠理解他的需求、重視他的需求。從某種程度上來說，他感覺的銷售人員對其需求的重視程度與他的購買決心是成正比的。
然而，遺憾的是，大多數(shù)銷售人員雖然知道誰是他們的主要客戶，也了解這些主要客戶是做什么的。但是，對他們的客戶是如何運作、如何賺錢等這些問題真正有深刻了解的銷售人員實在是太少了。更糟的是，大多數(shù)銷售人員沒有認識到這個問題的重要性，而且對進行這種了解不感興趣。
彼德·杜拉克三十年前就寫道：“一家企業(yè)的成敗取決于客戶，而不取決于生產(chǎn)者自己”。盡可能地了解客戶的經(jīng)營情況恰恰就是企業(yè)銷售學(xué)的本質(zhì)。這是為客戶提供高效服務(wù)項目的基礎(chǔ)。正是這種思想?yún)^(qū)分出了高效的銷售行為和簡單地只想多賣一些產(chǎn)品的低效銷售行為。
從了解客戶需求開始
需求是由買方做出陳述來表述的一種可以由賣方滿足的關(guān)心和欲望�？蛻舻男枨笠话憧梢苑譃閮煞N：暗示需求——買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述；明確需求——買方的欲望、愿望或行動企圖的清晰表達。
除非你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足客戶或當(dāng)事人的需求或欲望，否則他們是不會購買的。研究表明，在大生意中兩種類型的需求與成功的聯(lián)系大不相同：成功的銷售人員和不成功的銷售人員揭示的需求的數(shù)量幾乎是一樣多的；但是成功的銷售人員揭示的明確需求的數(shù)量是不成功的銷售人員的兩倍（所謂揭示，是讓客戶將這種需求直接表達出來）。
因此，在大生意中，有效地開發(fā)明確需求是成功的關(guān)鍵。但是，首先你得發(fā)現(xiàn)并理解買方的暗示需求——難題和不滿，這樣你才會有建立起一個暗示需求，例如：“我對服務(wù)遲緩不滿”；“我擔(dān)心利率會增加到……”
如果買方對你提供的對策表達出一種清晰的欲望或愿望，這就是一種明確需求，例如：“我想要反應(yīng)時間更快……”；“我需要的是99%的可靠性……”；“最理想的狀態(tài)是，利息固定在……”
客戶滲透是取得顧客信任的一種途徑。對于銷售人員來說，了解顧客是非常關(guān)鍵的一步。這里所說的了解不只是知道顧客想要什么產(chǎn)品，而是一種更廣泛的了解，即了解顧客的需求、生意目標、財務(wù)狀況等各個方面。
其實，顧客真誠地希望銷售人員能夠理解他的需求、重視他的需求。從某種程度上來說，他感覺的銷售人員對其需求的重視程度與他的購買決心是成正比的。
然而，遺憾的是，大多數(shù)銷售人員雖然知道誰是他們的主要客戶，也了解這些主要客戶是做什么的。但是，對他們的客戶是如何運作、如何賺錢等這些問題真正有深刻了解的銷售人員實在是太少了。更糟的是，大多數(shù)銷售人員沒有認識到這個問題的重要性，而且對進行這種了解不感興趣。
彼德·杜拉克三十年前就寫道：“一家企業(yè)的成敗取決于客戶，而不取決于生產(chǎn)者自己”。盡可能地了解客戶的經(jīng)營情況恰恰就是企業(yè)銷售學(xué)的本質(zhì)。這是為客戶提供高效服務(wù)項目的基礎(chǔ)。正是這種思想?yún)^(qū)分出了高效的銷售行為和簡單地只想多賣一些產(chǎn)品的低效銷售行為。
從了解客戶需求開始
需求是由買方做出陳述來表述的一種可以由賣方滿足的關(guān)心和欲望。客戶的需求一般可以分為兩種：暗示需求——買方現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述；明確需求——買方的欲望、愿望或行動企圖的清晰表達。
除非你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足客戶或當(dāng)事人的需求或欲望，否則他們是不會購買的。研究表明，在大生意中兩種類型的需求與成功的聯(lián)系大不相同：成功的銷售人員和不成功的銷售人員揭示的需求的數(shù)量幾乎是一樣多的；但是成功的銷售人員揭示的明確需求的數(shù)量是不成功的銷售人員的兩倍（所謂揭示，是讓客戶將這種需求直接表達出來）。
因此，在大生意中，有效地開發(fā)明確需求是成功的關(guān)鍵。但是，首先你得發(fā)現(xiàn)并理解買方的暗示需求——難題和不滿，這樣你才會有建立起一個暗示需求，例如：“我對服務(wù)遲緩不滿”；“我擔(dān)心利率會增加到……”
如果買方對你提供的對策表達出一種清晰的欲望或愿望，這就是一種明確需求，例如：“我想要反應(yīng)時間更快……”；“我需要的是99%的可靠性……”；“最理想的狀態(tài)是，利息固定在……”
如果客戶只是一個小的店鋪，那么對它的銷售就是對店主的銷售。你只要了解有關(guān)店主的一些個人情況就行了。但是如果你的客戶是一個大型的組織，那么要想對之進行滲透，就變得比較復(fù)雜了。你除了要了解它的組織架構(gòu)外，還要深入了解它內(nèi)部各部門的運作過程�？蛻魧Ξa(chǎn)品的買入，并不只是采購人員的事，買入的過程是一個多方面配合協(xié)調(diào)的結(jié)果。你應(yīng)該知道：客戶各部門之間如何協(xié)調(diào)？對你的工作產(chǎn)生主要影響的是哪些部門？你如何去與這些部門打交道？
了解客戶的談判方法和原則
談判的風(fēng)格因人而異，但是許多組織都有一些自己的談判原則和方法。
例如，家樂福要求其采購人員在談判時要遵循的原則是：
1.永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者；
2.要把銷售人員作為我們的一號敵人；
3.永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求，這將為我們提供更好的交易機會；
4.時時保持最低價的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣；
5.永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣；
6.當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求；
7.記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的；
8.注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況；要花時間同無條件的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子；
9.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們；
10.毫不猶豫地使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。
作為銷售人員，只有了解客戶的談判原則和方法，在談判中才更好地知道怎樣去說服客戶。銷售人員平時應(yīng)該注意對客戶談判方法和原則等有關(guān)方面信息的收集，這可以通過以前與客戶談判的經(jīng)驗得到，也可以通過調(diào)查得到。